P: Uma pessoa pode comunicar através da sua postura? O que é que estou a dizer com a minha postura? Também já ouvi a frase, "Não é só o que se veste, mas como se veste." Isso é verdade?

R: Sim, as pessoas comunicam através da sua postura. Nos negócios, a postura pode comunicar potência , reduzir o stress e aumentar assunção de riscos .

Em todo o reino animal, a postura ou posição de um animal é uma forma de comunicar.

• Quando os gatos se sentem ameaçados, congelam e arqueiam as costas (fazendo-os parecer maiores).
• Os chimpanzés demonstram poder ao susterem a respiração e ao abrirem o peito.
• Os pavões machos abrem as suas caudas em busca de uma companheira.
• Por isso, não nos deve surpreender que os seres humanos comuniquem potência através de posturas expansivas e abertas.

ESTUDO 1: Num estudo realizado por investigadores de Columbia e Harvard em 2010 (link: //www0.gsb.columbia.edu/mygsb/faculty/research/pubfiles/4679/power.poses_.PS_.2010.pdf), o efeito de posturas expansivas e poderosas foi examinada.

• Um grupo de participantes foi reunido e ligado a um equipamento de registo fisiológico, tendo sido recolhidas amostras de saliva.

As amostras de saliva podem ser utilizadas para medir o cortisol (que está relacionado com o stress fisiológico) e a testosterona (relacionada com a sensação de poder).

• Em seguida, os participantes foram literalmente, fisicamente colocados em poses de alta ou baixa potência durante 2 minutos cada.

As posturas de alta potência indicam que uma pessoa é " alargado ," despreocupado com as coisas (as pessoas que têm a vantagem numa negociação podem parecer que não se preocupam com nada), ou agressivo (encostando-se a uma mesa).

As posições de baixa potência são encerrado , dando a impressão de que uma pessoa é vulnerável ou assustado .

Depois de os participantes terem sido colocados nessas poses, as suas alterações fisiológicas foram registadas, foi recolhida outra amostra de saliva e os participantes tomaram algumas medidas psicológicas relativas à assunção de riscos e a sentimentos de poder.

RESULTADOS:

• A colocação dos participantes em poses de ALTA POTÊNCIA resultou em

Aumento testosterona

Diminuição do cortisol (i.e. os níveis de stress baixaram )

Maior ênfase em prémios e mais assunção de riscos

Sentimentos de ser " poderoso " e " responsável "

• A colocação dos participantes em poses de BAIXA POTÊNCIA resultou em

Diminuído testosterona

Aumento do cortisol (i.e. os níveis de stress aumentaram )

Maior ênfase em risco e menor assunção de riscos

Menor sensação de poder

Será que este efeito se traduz em sucesso comercial real? Será que pode realmente afectar o desempenho da sua empresa apenas por se posicionar de uma determinada forma?

ESTUDO 2: Num documento de trabalho publicado em 2012 (link: //dash.harvard.edu/bitstream/handle/1/9547823/13-027.pdf?sequence=1), os mesmos autores alargaram o estudo anterior, analisando se as "poses de poder" podiam influenciar desempenho comercial efectivo .

• 61 participantes foram instruídos a ficar de pé ou sentados em "poses de força" de alta potência ou em poses de baixa potência.
• Em seguida, os participantes foram convidados a imaginar que estavam prestes a ser entrevistados para o seu emprego de sonho e a preparar um discurso de 5 minutos sobre os seus pontos fortes, as suas qualificações e a razão pela qual deveriam ser escolhidos para o emprego.
• Foi dito aos participantes que se mantivessem nas poses físicas enquanto se preparavam.
• Em seguida, os participantes fizeram o discurso numa posição natural (NÃO numa pose de alta ou baixa potência)
• Depois de terem feito o discurso, os participantes preencheram inquéritos que mediam os sentimentos de poder (até que ponto se sentiam dominantes, em controlo e poderosos).
• Em seguida, os discursos foram classificados por codificadores treinados, que desconheciam a hipótese do estudo, e foram avaliados quanto ao desempenho geral e à capacidade de contratação do orador, bem como quanto à qualidade do discurso e da apresentação.

RESULTADOS:

• As pessoas colocadas em poses físicas de "alta potência":

Sentiu mais poderoso .

Obtiveram uma classificação significativamente mais elevada em desempenho global e capacidade de aluguer .

Os codificadores consideraram que os participantes de "alto poder" tinham melhor qualidade de apresentação e verificou-se que este facto explicava estatisticamente o melhor desempenho global dos seus discursos.

DISCUSSÃO

• Esta é uma prova muito forte de que pode alterar os seus sentimentos de poder, stress e medo do risco apenas colocando o seu corpo físico numa determinada postura.
• Deve ser bastante intuitivo dizer que as nossas posturas físicas podem comunicar poder ou agressividade, mas pode ser um pouco surpreendente saber que sentir-se mais poderoso também faz com que as pessoas se sintam menos stressadas!

As pessoas poderosas têm mais controlo sobre si próprias e sobre o seu ambiente.

Se alguma vez ouviu (ou pensou): "Não quero ser um líder, não quero assumir mais responsabilidades - tudo isso só me deixaria mais stressado".

Isto pode não ser verdade! Mais liderança e poder podem reduzir o stress, mas está disposto a dar esse salto?

Referências

Estudo 1:

Carney, D. R., Cuddy, A. J. C., & Yap, A. J. (2010). Power posing: Brief nonverbal displays affect neuroendocrine levels and risk tolerance. Psychological Science, 21 (10), 1363-1368.

Estudo 2:

Cuddy, A. J. C., Wilmuth, C. A., & Carney, D. R. (2012). O benefício da pose de poder antes de uma avaliação social de alto risco. Documento de trabalho da Harvard Business School, 13-027 .